Por Giovana Pedroso

Em tempos de eleição, os discursos ganham mais atenção. Passamos a perceber como são construídos, se há ataques pessoais, previsões catastróficas ou frases construídas para mostrar que há apenas uma solução. Se analisados mais a fundo, um grande número desses argumentos possui falhas de raciocínio que fazem com que não se sustentem.

Aristóteles, que viveu entre 384 e 322 a.C., foi o pai do estudo desses argumentos sem fundamento, chamados de falácias. Na obra “Refutações Sofísticas”, o filósofo catalogou 13 tipos de argumentos imprecisos ou enganosos. O trabalho deste e de outros filósofos clássicos buscava denunciar a atitude dos sofistas, intelectuais da época que, dentre outras atividades, ensinavam a vencer debates a qualquer custo. Inclusive ao custo da verdade.

O problema é acreditar que essas falácias sobreviveram ao tempo apenas na política. Pelo contrário, nos dias atuais elas também aparecem em reuniões de orçamento, discussões sobre trabalho remoto, conversas entre lideranças e decisões que precisam ser tomadas sob pressão.

Nem sempre esses argumentos são usados de maneira consciente ou mal-intencionada. Muitas vezes, repetimos porque funcionam: pressionam, assustam, desviam o foco ou colocam a outra pessoa na defensiva.

Reconhecer ao menos três deles não serve para constranger quem está falando, mas sim para devolver a conversa aos fatos. E claro, para evitar usá-los em conversas difíceis.

Quando a pessoa vira o argumento: ad hominem

“Você está há pouco tempo na empresa para entender como as coisas funcionam.”

A proposta deixa de ser analisada pelo seu mérito. Ao invés disso, a fala tenta diminuir a credibilidade de quem a apresentou. Esse argumento costuma funcionar, porque obriga a pessoa a se defender. Enquanto isso, a proposta original desaparece da conversa.

Como responder? Um bom caminho para voltar a focar nos fatos é separar as conversas: “Meu tempo de empresa pode ser discutido em outro momento. Aqui, estamos analisando o projeto. Podemos voltar ao mérito da proposta?”

Quando uma proposta vira uma catástrofe: ladeira escorregadia

“Se permitirmos o trabalho remoto, ninguém mais vai trabalhar e perderemos nossos principais clientes.”

Uma decisão é apresentada como o início inevitável de uma sequência de consequências extremas. Nesse caso, o problema não é considerar riscos, mas a falácia está em tratar o pior cenário como consequência certa, sem demonstrar a ligação entre uma etapa e outra.

Como responder? Delimitar o escopo da conversa é uma alternativa: “A proposta é testar o modelo com uma equipe durante três meses. Podemos avaliar os riscos desse teste antes de qualquer conclusão?”

Quando fazem parecer que só existem duas saídas: falsa dicotomia

“Ou aprovamos todo o orçamento agora, ou continuaremos perdendo mercado para a concorrência.”

A frase oferece duas possibilidades: uma desejada por quem fala e outra deliberadamente ruim. Ela convence, porque cria urgência e medo. Se a pessoa rejeitar a proposta, parece estar escolhendo o fracasso.

Como responder? Explore opções intermediárias para ampliar o campo da decisão: “Que alternativas existem entre aprovar todo o orçamento e não fazer nada?”

Não é preciso aumentar o tom

Argumentos apresentados com segurança, urgência ou autoridade podem ganhar força mesmo sendo frágeis. Por isso, não basta prestar atenção ao modo como uma ideia é defendida, mas também a como ela foi construída.

Portanto, quando a conversa sair dos fatos e migrar para ataques, previsões catastróficas ou escolhas extremas, talvez não seja preciso aumentar o tom, apenas o seu nível de criticidade e precisão nas respostas. 

Quem é Giovana Pedroso

Comunicadora há 16 anos, educadora e palestrante. Atuou na afiliada da Globo em Santa Catarina, é 2x TEDx Speaker e especialista em transformar conteúdos densos em experiências de aprendizagem leves, aplicáveis e memoráveis, daquelas que geram insight e ação.

Impactou mais de cinco mil pessoas presencialmente em palestras, treinamentos e oficinas, passando por empresas como Azul Linhas Aéreas, Universidade Mackenzie, cooperativas e negócios que entendem a comunicação como uma competência estratégica.

Giovana Pedroso é formada em Comunicação Social/Jornalismo, com certificação em Comunicação Persuasiva pelo MIT, especialização em Gestão de Cooperativas pela USP e Neurociência do Comportamento pela PUCRS. Hoje, concentra seu trabalho em ser ponte entre o que líderes e empreendedores já sabem e tudo o que ainda podem conquistar, representar e inspirar por meio da sua comunicação.